客户跟踪是指商业企业为了更好地实现销售目标，在交易后迫切需要与客户进行沟通，完成与交易相关的一系列任务的行为过程。80％的销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下，人们只做到了前3层，就放弃了。

而销售目标是在满足顾客需求的基础上实现商业企业自身的利益，而顾客利益与商业企业利益是相辅相成的，在成交签约后并没有得到真正的实现。顾客需要有完善的售后服务，商业企业需要回收贷款以及发展与顾客的关系。因此，顾客跟踪工作也是一项十分重要的工作。

客户跟踪策略

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；

3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

客户心理的要点及要点间的关系

1、是否对产品了解；

2、是否对产品认同和满意；

3、是否有购买需求；

4、是否有购买意向。

要点间的关系

1、客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。

2、客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有些销售人员从不考虑顾客的问题是真是假。只要问题得到了回答，他们最终会被客户的问题困住。如果顾客问我一些问题，我会有意识地考虑这个问题是真是假，他提出这个问题的目的是什么，如果是真的问题，我会耐心地为他解答，否则我会回避这个问题。

销售是人与人之间的活动，所以你必须懂得如何灵活变通！

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